Como ser um vendedor de sucesso

revender com sucesso

Em primeiro lugar gostaria de falar pra vocês que eu já revendi muito nessa vida, e sei bem como funciona esse processo. Eu tinha uma oficina de informática no fim dos anos 90 e começo dos 2000 e vendi muitos produtos de informática, e posso dizer para vocês que eu comecei meu negócio com apenas 100 Reais, e depois de alguns anos estava com dinheiro para minhas necessidades, confortos, e pequenos luxos da classe média, já não tinha mais  tantas preocupações quando como comecei, e além disso estava formado pela UFMG, ou seja, eu tinha feito tudo que eu tinha planejado lá no começo de minha vida.

Em um pequeno resumo daquilo que percebi nesses anos, eu notei pontos fundamentais no sucesso, pontos que são fundamentais em qualquer área de atuação:

1-Planejamento

2-Foco no resultado

3-Disposição no trabalho

O certo é que, nessa caminhada eu percebi que os desanimados ficam pelo caminho, e isso vale tanto na área de vendas, quanto na área acadêmica, ou em qualquer outra.

Eu vi cerca de metade das pessoas que começaram o curso de engenharia comigo desistirem nos 2 primeiros anos, eu vi também vários técnicos e revendedores desistirem, ou viverem no limite, vendendo o almoço para comprar o jantar, e pude perceber que em ambos, os que desistiam e aqueles que venciam, podíamos tirar alguns comportamentos  que se repetiam nesses grupos.

Como ser um vendedor de sucesso-pontos importantes

como ser um vendedor de sucesso

Vamos falar agora sobre pontos importantes tanto para revendedores independentes, que são a maioria dos casos de quem importa para revender, quanto para vendedores de lojas e da indústria, vamos aos pontos que eu considero os mais importantes:

1- Preguiça, esse pra mim é o pior dos pecados capitais, se formos fazer uma análise fria da preguiça, ela corroê totalmente nossa produtividade, “pra que fazer hoje, aquilo que podemos fazer amanhã não é?”, só que o amanhã nunca chega, e seus projetos, e aquela venda, ou aquele cliente que você poderia visitar, sempre ficam pra depois.

Então se você é preguiçoso os resultados não aparecem, e você fica mais desanimado, isso funciona como um círculo vicioso, onde você não trabalha por não vê resultado, e o resultado não aparece por causa da falta do trabalho, é preciso quebrar esse ciclo.

Esse tipo de pessoa sempre coloca a culpa dos resultados ruins em outra pessoa, e nunca percebe que o maior culpado do insucesso é ele mesmo, são pessoas que reclamam do chefe, do Governo, dos impostos, de terem nascido pobres, e por ai vai, tem uma frase do Presidente Kennedy que resume bem isso : 

“Não pergunte o que seu país pode fazer por você, pergunte o que você pode fazer por seu país.” 

Esta frase na verdade foi criada por um marqueteiro de Kennedy para sua posse, mas isso pouco importa, eu trocaria algumas palavras desta frase marcante e escreveria assim:

“Não pergunte o que seu país pode fazer por você, pergunte o que você pode fazer por você mesmo.” 

2-Isso não é comigo, quantas vezes a gente percebe aquele jogo de empurra nas corporações, ou até revendedores que não assumem a responsabilidade, certa vez um amigo meu estava reclamando de uma corretora de seguros, que falou pra ele ligar direto na seguradora, e não quis ela mesmo fazer os contatos em um sinistro.

Essa corretora perdeu uma ótima oportunidade de criar mais laços com seu cliente, ok ele mesmo podia ter ligado na seguradora e resolvido, mas são nessas horas que a gente fideliza o nosso cliente, aproveite essas oportunidades de encantar seu cliente com uma atenção especial, em resumo no ano seguinte ela perdeu o cliente.

3-Conhecer seu produto, certa vez eu estava numa concessionaria de uma marca de carros francesa, e eu estava interessado em um determinado carro quando vi um outro modelo que me despertou atenção, comecei a conversar com a vendedora e perguntei da potência e sobre as outras características do carro.

Em determinada hora a vendedora falou que o carro era somente a gasolina e não tinha versão flex, eu continuei olhando o carro quando percebi uma placa neste mesmo carro com o escrito flex, ai ela ficou toda sem jeito falando que tinha se confundido.

Ocorreram outras confusões dela nessa explicação, que não vou falar aqui, mas em resumo, a vendedora não conhecia o produto e me passou uma péssima impressão, eu acabei desistindo da compra, fui em outra concessionaria onde o vendedor conhecia o carro, e senti mais confiança e acabei comprando o carro.  Em resumo não conhecer seu produto pode fazer você perder vendas.

4-Usar o produto que vende, você está vendendo a marca X e está usando a marca Y, se nem você usa seu produto por qual motivo alguém deveria comprar sua mercadoria?

Pode parecer estranho para alguns, mas muitos revendedores de perfumes de marcas brasileiras usam perfumes importados, se você vende Natura então use o perfume Natura, e deixe claro para seu cliente que está usando. Imagine apresentar o produto e ainda falar para seu cliente :

Esse aqui é o perfume que eu estou usando agora, isso é muito mais eficiente na hora de convencer seu cliente da qualidade.

5-Higiene básica, cuide de sua higiene básica, se você é um vendedor estar barbeado, com roupas limpas e sem desodorante vencido é o mínimo, acredite em mim, muitos vendedores chegam em seus clientes parecendo que correram uma maratona de tão suados, essas coisas geralmente não são faladas, mas tem um alto peso negativo numa possível venda. 

6-Linguagem corporal, eu já falei em alguns artigos aqui do site sobre a linguagem corporal , e eu não me canso de falar deste tema, pois ele é de fundamental importância e é em muitos casos esquecido, se você é um vendedor você precisa conhecer  linguagem corporal para melhorar suas técnicas de venda, a diferença entre um vendedor de sucesso e um vendedor comum está nesses detalhes.

Sabendo o significado do gestual você pode atuar melhor em suas vendas. Por meio da linguagem corporal você fica sabendo mesmo quando o cliente não fala de forma clara onde estão os pontos que prejudicam sua venda, e principalmente quando ele não concorda com sua apresentação.

Caso queiram literatura sobre linguagem corporal recomendo o link abaixo:

www.amazon.com.br/linguagem+corporal

linguagem corporal

7- Vendedores precisam conhecer suas metas e fazer de tudo para atingir ou ultrapassar os objetivos, vou contar um caso real para vocês:

Eu tenho um colega que estudou comigo, e que tinha uma função de vendedor técnico(ele foi contratado como engenheiro e junto tinha que vender gases especiais), ele trabalhava em uma grande empresa, e tinha como função visitar empresas pelo Brasil vendendo gases especiais e dando consultoria para os clientes.

Em resumo, ele só se preocupou com a parte de consultoria e esqueceu que tinha que vender também, ele tinha uma meta anual de cerca de 2,5 milhões e só vendeu 800 mil, o resultado eu não preciso falar qual foi, então é isso, se você revende para uma empresa, conheça bem suas metas, afinal você é em primeiro lugar um vendedor, a parte de consultoria deve servir para convencer o cliente de que seu produto é a melhor escolha, de nada adianta ser o melhor consultor do mundo, e não conseguir vender os produtos de sua empresa. 

8-Relacionamentos pessoais, nós estamos no mundo real e muitas das decisões de compras dependem de como são os relacionamentos pessoais, se você tem um produto igual em tudo ao do seu concorrente, você ou ele podem perder ou ganhar uma venda com base nas relações pessoais.

90% dos compradores quando estão diante de uma situação de empate, preferem escolher o vendedor com quem tem mais empatia, a empatia se constrói de diversas formas, desde amostras grátis, uma conversa agradável, um suporte mais próximo, e etc,,,.

9-Vendendo produtos diferenciados, eu por exemplo tenho esse site hospedado em uma hospedagem relativamente cara quando comparada ao Hostgator, ou em relação a outras empresas, mas sempre que precisei, o pessoal da websynthesis.com resolveu meus problemas de forma muito rápida, este para mim é um exemplo de produto diferenciado, e muito eficiente, eu tenho esse site que precisa estar sempre rápido e online, e o pessoal da hospedagem se encarrega disso, e eu esqueço que existe hospedagem.

Muitas vezes pagar um pouco mais te tira um peso das costas, se o serviço for realmente eficiente, antes eu tinha que ficar cuidando de  segurança no servidor, de configurações e isso toma muito tempo.

Produtos diferenciados tem que deixar isso claro para os possíveis compradores, observem no site da Websynthesis como eles apresentam as vantagens do produto deles, eles dão uma aula de marketing, mostrando como se vende um produto que é muito melhor que o da concorrência, e por causa disso tem um valor um pouco maior que o da concorrência, isso também acontece com produtos Apple.

Ninguém que está comprando um Iphone está interessado em comparar o preço do Iphone com o preço do celular xing ling, o preço do Iphone é aquele e você paga se quiser, ou seja, é uma escolha pela qualidade e não pelo preço.

Quando se vende um produto diferenciado, você deve deixar claro para o cliente que aquele produto é especial, e por causa disso custa um pouco mais, mas que também o produto terá um desempenho melhor e mais duradouro.

10- Concorrer com falsificados, para concorrer com produtos falsos ou adulterados só existe uma saída:

Para conseguir concorrer com produtos falsos não existe nenhuma mágica, igual temos o produto diferenciado do item anterior temos também o produto original, é preciso entender que não é possível tentar concorrer com produtos falsos baseado no critério preço.

No exemplo mais básico temos o caso dos cds pirateados, como uma loja que vende um original que vem com encartes,com embalagem mais cara, um cd de melhor qualidade, vai conseguir concorrer em preço com um cd pirata, gravado em uma mídia de 1 Real?

É preciso quando estamos concorrendo com produtos falsos e pirateados, mostrar a vantagem do original para o cliente, desde a qualidade e durabilidade, até questões como geração de empregos e pagamentos de impostos.

Não adianta tentar concorrer em preço com produtos falsos, é preciso sim mostrar os diferenciais positivos do produto original, foque no ponto onde o original é melhor, ou seja, na qualidade.

Encontrando o produto ideal 

Nichos de mercado

nicho de mercado

Nichos de mercado nem sempre são fáceis de serem encontrados, e nem adianta me pedirem dicas neste sentido, pois a partir do momento que divulgamos um nicho em um site com muitas visitas ele deixa de ser um nicho.

Nichos podem estar relacionados a produtos, serviços e qualquer outra coisa pouco explorada com um bom potencial de captação de clientes.

Há alguns dias conheci um serviço de saúde que achei bem interessante, são as clínicas médicas expressas, esse tipo de serviço se destina a pessoas que não tem plano de saúde e não querem usar o SUS.

A pessoa paga um valor pela consulta que varia entre 80 e 120 Reais dependendo da especialidade, e é atendida na hora, ou seja, esse tipo de empresa veio para atender esse nicho de mercado, de pessoas que não querem ou não podem pagar um plano de saúde, mas desejam um atendimento melhor que o do SUS.

Para encontrar um nicho você precisa ser observador  e estar atento para as necessidades das pessoas, eu por exemplo uso um barbeador que não se encontra facilmente no Brasil o Schick Hydro 5, eu só vi um vendedor vendendo ele no Mercadolivre, ou seja um produto com baixa concorrência.

Neste ponto entramos em um conceito interessante para quem deseja revender que é a cauda longa , observe a imagem abaixo:

Do lado direito da curva área azul temos produtos menos populares e consequentemente de menor concorrência, e também menos vendidos, e na parte verde temos produtos muito populares, mas de alta concorrência .

Então vem aquela pergunta qual das duas opções é melhor? Como ser escolhido pelo comprador quando se vende um produto da área verde?

Ambos os tipos de produto podem ter um resultado bom, se você escolhe vender um produto de alta demanda ele terá uma alta concorrência ,mas também venderá muito, você só precisará ficar mais visível para possíveis compradores, e esta é a parte a ser trabalhada.

Se você escolhe vender produtos da área azul você venderá produtos menos procurados, mas também com uma concorrência menor, produtos com menor concorrência podem ter margens de lucro maiores, é preciso ver qual das duas situações é mais vantajosa, e isso varia dependendo do tipo de produto.

Vamos lá, existem hoje em dia basicamente duas formas de se vender, uma presencial e outra online, vamos falar um pouco de cada uma delas:

Forma online– Você pode criar sua loja e vender em seu site, ou usar outras plataformas já existentes, como Mercadolivre e Ebay , nas vendas em websites existem vários pontos importantes ,mas dois são fundamentais e básicos, e sem eles você não conseguirá vender para ninguém:

1- Mostrar que a compra com você é segura, me responda quando você vai comprar no Mercadolivre qual é sua primeira exigência na hora de escolher um vendedor ?

Com certeza é a verificação das qualificações, se transportarmos isso para além do Mercadolivre, poderemos concluir que ter uma loja segura com site abrindo em HTTPS é básico, outro ponto importante são as formas de pagamento seguras.

Ter um bom histórico de compras realizadas por outros compradores também é fundamental, esses pontos são  básicos para conseguir efetuar uma venda. 

2-Designer, uma loja bem construída e com um bom designer pode passar uma sensação de profissionalismo muito maior, que uma loja com designer de baixa qualidade, quantas vezes você entrou em um site, e saiu em poucos segundos por causa de um designer de baixa qualidade ou confuso?

Se você tem seu próprio site é importante saber que o Google será seu maior gerador de tráfego, na maioria dos sites e lojas é esta a realidade, então é preciso conseguir fazer o Google te posicionar melhor nas buscas, não entrarei neste mérito, pois este é um assunto altamente complexo, mas recomendo que caso vocês queiram entrar nisso de cabeça, que busquem informações sobre SEO no Google.

Além do Google temos também outras formas poderosas de divulgação online, temos formas pagas de publicidade no Facebook e no próprio Google, existem formas não pagas como a criação de páginas no Facebook e a divulgação em fóruns de discussão, caso vocês desejem se aprofundar mais nesse assunto basta uma simples busca no Google.

Lojas online exigem dedicação e trabalho frequente, não achem que ter um site ou uma loja de sucesso é algo tranquilo, lembram quando eu falei lá no começo do artigo  de ter foco e nada de preguiça, se você pretende criar sua loja é preciso estar sempre trabalhando em seu site ou loja, do contrário a coisa não funciona.

Forma presencial– Quando falo de forma presencial estou me referindo as formas de venda nas quais você apresenta o produto diretamente ao seu cliente, sem o uso de formas online, você pode até usar formas de divulgação online ,mas a venda é realizada presencialmente.

Fases a serem percorridas em uma venda

Vamos falar a seguir de uma das técnicas mais utilizadas a AIDA (Atenção -interesse-desejo, ação)

Esta é uma das técnicas mais utilizadas, e um ponto importante a ser respeitado sempre, é o de só passar para próxima etapa depois de ter certeza de que a anterior foi realizada com sucesso, vamos as etapas:

1-É muito importante que você consiga atenção de seu possível cliente, depois de conseguir a atenção de seu cliente em potencial, você deve iniciar uma apresentação de seu produto com as vantagens dele, lembra da parte em que eu falei da linguagem corporal nesta etapa ela é muito importante, pois ela pode ser usada para perceber se o cliente está receptivo, deixe seu cliente fazer perguntas. 

2-A próxima fazer é a de interesse, tente expandir suas explicações sobre as vantagens e características de seu produto ,  deixe seu possível cliente falar e mostrar sua visão sobre seu produto ou serviço, está é a fase na qual você deve deixar seu cliente com interesse em seu produto.

3-Desejo, essa é a fase onde você deve gerar o desejo de compra, use os argumentos mais fortes, mostre para seu cliente que tem certeza de que ele fechará a compra , pergunte caso perceba que ele está receptivo como este produto seria útil pra ele e quais características ele mais gostou, essa ação tem um efeito poderoso, pois quando seu futuro cliente fala ele mesmo os pontos que gostou ele reforça o desejo de compra.

4- Ação, esta é  a 4º e última etapa da AIDA, pergunte ao consumidor se ele tem alguma dúvida sobre o produto.

Apresente os detalhes necessários a conclusão do negócio.Como os prazos de entrega, em caso de serviços passe informações sobre como realizar inscrições ,matriculas e etc.

Informe que apresentará os detalhes de custo. Mostre confiança na sua venda. Mostre que tem certeza de que ele comprará, como se isso fosse apenas um detalhe.

Inicie a argumentação final com um resumo dos benefícios do seu produto . Reforce os  argumentos que você apresentou e percebeu que o consumidor avaliou como positivos. Se seu consumidor durante sua apresentação falou que gostou de algum ponto em particular ,lembre para ele, que ele gostou deste ponto. Depois de perceber que tudo foi aceito  apresente o preço, com tranqüilidade e confiança na venda.

Após informar o preço faça uma pergunta que mostre que você está certo de que ele fechará a compra, pergunte como ele pretende efetuar o pagamento. Ou se prefere retirar o produto na hora ou que seja entregue em sua casa.

Caso ocorra uma negativa nesta etapa ofereça um desconto ou um melhor prazo de pagamento  ou até um brinde em caso de compra, em resumo guarde algo para ser oferecido em caso de negativa.

 

Se ainda depois do desconto e de ter oferecido uma condição melhor ele não concordar com a compra.  Pergunte de forma educada  a ele qual o motivo que evita que ele tome a decisão naquele momento. Tente tratar o motivo que evita a compra caso seja possível.

Encontrando fornecedores

Encontrar bons fornecedores  é uma das tarefas que você deve realizar caso seja um revendedor independente, essa é uma parte importante de seu negócio, pois comprar bem pode aumentar suas margens e tornar seu negócio viável, mas como encontrar bons fornecedores de produtos ?

Existem várias formas de se encontrar fornecedores, desde as gratuitas como a simples consulta das lojas recomendadas aqui no CompraNoExterior, você também pode usar opções de baixo custo como o uso de diretórios de fornecedores certificados esses diretórios são ferramentas muito interessantes pois economizam tempo de busca e indicam apenas fornecedores que foram auditados , ou seja , você só comprará de empresas reais.

Entre os diretórios de fornecedores que existem hoje no mercado a melhor opção na minha visão é o Salehoo, o Salehoo é um excelente serviço para quem deseja encontrar fornecedores no exterior e eles dão uma garantia de satisfação de 30 dias, ou seja , se você não ficar satisfeito eles devolvem seu dinheiro caso você solicite dentro deste prazo de 30 dias.

Caso desejem testar o Salehoo acessem o site no link abaixo:

www.salehoo.com

Uso de redirecionadores em compras no exterior

Para comprar em algumas lojas pode ser interessante utilizar serviços de redirecionadores de encomendas, em muitas vezes pode ser obrigatório o uso de redirecionadores para comprar de determinadas lojas, quando estas não enviam para o Brasil .

Os redirecionadores forneceram um endereço para o envio de encomendas nos Estados Unidos ou em outros países, caso queira se aprofundar nesse assunto recomendo a leitura dos links abaixo:

shopfans-endereco-de-compras-nos-estados-unidos

br.shopfans.com

compranoexterior.com.br/shipito

www.shipito.com

Atenção 

Se você gostou deste artigo por favor compartilhe clicando no ícone de uma das redes sociais abaixo.

Muitos pedem dinheiro e vendem cursos, aqui no CompraNoExterior eu não vou te pedir dinheiro, mas vou te pedir um clique em uma das redes sociais abaixo, você não vai gastar mais que 3 segundos, obrigado.